Was ist ein SDR? Sales Development Representative erklärt

Ein SDR (Sales Development Representative) ist die Person, die das Gespräch eröffnet. Abschlüsse macht sie nicht. Sie findet Accounts, mit denen sich ein Gespräch lohnt, spricht sie kalt an, entkräftet den ersten Einwand und übergibt ein qualifiziertes Meeting an einen Account Executive. Für die meisten ist das der Einstieg in eine B2B-Vertriebskarriere, und für viele Unternehmen ist es die erste Stelle, die sie besetzen, wenn sie Outbound ausbauen wollen. Hier lesen Sie, worin der Job tatsächlich besteht, woran er gemessen wird und was KI daran verändert hat und was nicht.

Woran wird ein SDR gemessen?

Kaum eine Rolle ist so stark in Zahlen gefasst, und genau das macht ihren Reiz und ihren Druck aus. Fünf Zahlen stehen auf fast jeder SDR-Scorecard:

• Gebuchte Meetings – die wichtigste Zahl, bei stark auf Outbound ausgerichteten Rollen meist 8–15 pro Monat, bei Inbound mehr.
• Stattgefundene Meetings – gebuchte Meetings minus No-Shows. In der Differenz zeigt sich schlampige Qualifizierung.
• Akzeptierte qualifizierte Opportunities – wie viele dieser Meetings der Account Executive als echte Chance anerkannt hat. Diese Zahl sichert den Job eines SDR wirklich.
• Aktivität – Anrufe, E-Mails und Kontakte über soziale Netzwerke pro Tag. Sie verliert an Gewicht, weil sie Aufwand misst, nicht Ergebnis.
• Generierte Pipeline – der Wert der Opportunities, die auf den SDR zurückgehen. An dieser Kennzahl hängen Beförderungen.

Die Quote wird in der Regel so festgelegt, dass ein kompetenter SDR sie in etwa 70 % der Monate erreicht. Liegt das ganze Team bei 130 %, stimmt die Quote nicht. Schafft niemand mehr als 60 %, stimmt das Targeting nicht, nicht die Leute.

SDR vs. AE: Wo findet die Übergabe statt?

Am klarsten wird die Rolle, wenn man sieht, wo sie endet. Der SDR verantwortet den oberen Teil des Funnels: Recherche, Erstkontakt, Qualifizierung. Der Account Executive verantwortet alles nach dem ersten Meeting: Discovery, Demo, Preis, Verhandlung, Abschluss. Die Übergabe ist das Meeting selbst.

Diese Trennung gibt es, weil die beiden Jobs unterschiedliche Typen verlangen. Akquise ist ein Geschäft der Masse mit hoher Ablehnungsquote, Abschließen ein Geschäft der Beziehungen mit langem Gedächtnis. Unternehmen, die beides einer Person übertragen, merken meist, dass die Abschlussarbeit die Akquise verdrängt: Abschlüsse haben Fristen, Akquise hat nie welche.

Was hat KI am SDR-Job wirklich verändert?

Nicht den Job, sondern das Verhältnis. Recherche, die früher fünfzehn Minuten pro Account dauerte, dauert Sekunden. Der personalisierte erste Entwurf entsteht automatisch, und die Follow-up-Sequenz hängt nicht mehr davon ab, dass jemand daran denkt. Geblieben ist: Ein Mensch entscheidet weiterhin, welche Accounts den Aufwand wert sind, und führt das Gespräch, sobald jemand antwortet.

Legt man die Scorecard neben das, was Software heute erledigt, ist die Aufteilung eindeutig. Die Aktivität ist die Zeile, die Software übernimmt: Laxis trägt den Kontext zu einem Account zusammen, schreibt auf dieser Grundlage Entwürfe, übernimmt den Versand per E-Mail und über LinkedIn und trägt das Ergebnis anschließend von selbst in HubSpot oder Salesforce ein. Generierte Pipeline und akzeptierte Opportunities lassen sich schwerer bewegen, denn beide hängen davon ab, welche Accounts Sie ins Visier genommen haben und was Sie geantwortet haben, als jemand reagiert hat. Eine Quote, die nur vom Volumen getragen wird, ist heute die anfällige Sorte.

Praktisch bedeutet das: Weniger SDRs betreuen mehr Accounts, und die verbleibenden Rollen verlagern sich vom Durchsatz zum Urteilsvermögen. Wenn Sie Tools für diesen Wandel prüfen: Die aktuellen Optionen haben wir in unserem Ratgeber zu AI-SDR-Software verglichen.

Häufig gestellte Fragen

Was macht ein SDR im Vertrieb?

Ein SDR (Sales Development Representative) findet und qualifiziert neue Interessenten und übergibt qualifizierte Meetings an einen Account Executive, der den Deal ab dort verantwortet. Zum Job gehören Recherche, Kaltakquise per E-Mail und Telefon, der Umgang mit dem ersten Einwand und ein gebuchtes Meeting, das der AE für lohnend hält. SDRs schließen keine Deals ab und werden nicht nach abgeschlossenem Umsatz bezahlt.

Was ist der Unterschied zwischen einem SDR und einem Account Executive?

Der SDR verantwortet alles bis zum ersten Meeting: die Accountliste aufbauen, den ersten Kontakt herstellen und qualifizieren. Der Account Executive verantwortet alles danach: Discovery, Demo, Preis, Verhandlung und Abschluss. Die Übergabe ist das gebuchte Meeting selbst. Die Trennung gibt es, weil Akquise eine Massentätigkeit mit hoher Ablehnungsquote ist und Abschließen langfristige Beziehungsarbeit, und die meisten Menschen sind in einem von beiden besser.

Was ist eine realistische SDR-Quote?

Bei stark auf Outbound ausgerichteten Rollen sind 8–15 qualifizierte Meetings pro Monat üblich. Inbound-Rollen haben höhere Zahlen, weil die Leads bereits warm ankommen. Die Quote wird meist so kalibriert, dass ein kompetenter SDR sie in etwa 70 % der Monate erreicht. Wichtiger als gebuchte Meetings sind stattgefundene Meetings und die vom Account Executive akzeptierten Opportunities, weil diese beiden Zahlen lockere Qualifizierung herausfiltern.

Wird die SDR-Rolle durch KI ersetzt?

Verändert hat sich vor allem der Aufgabenmix, weniger die Personalplanung. Recherche, Listenaufbau, personalisierte erste Entwürfe und das Timing der Follow-ups sind heute weitgehend automatisiert, sodass jeder SDR mehr Accounts abdeckt. Nicht automatisiert sind die Entscheidung, welche Accounts den Aufwand verdienen, und das echte Gespräch, sobald ein Interessent antwortet. Geschrumpft sind die Rollen, die reiner Durchsatz waren.