Was ist ein SDR im Vertrieb? Rolle, Kennzahlen und Alltag

Ein SDR – Sales Development Representative – ist die Person, die das Gespräch eröffnet. Abschlüsse macht sie nicht. Sie findet Accounts, mit denen sich ein Gespräch lohnt, spricht sie kalt an, fängt den ersten Einwand ab und übergibt einen qualifizierten Termin an einen Account Executive. Das ist der Einstieg in die meisten B2B-Vertriebskarrieren und die erste Stelle, die Unternehmen besetzen, wenn sie Outbound aufbauen wollen. Hier steht, worin die Arbeit tatsächlich besteht, woran sie gemessen wird und was die KI daran verändert hat – und was nicht.

Woran ein SDR gemessen wird

Die Rolle ist ungewöhnlich stark quantifiziert, und genau darin liegen ihr Reiz und ihr Druck. Fünf Zahlen stehen auf nahezu jeder SDR-Scorecard:

• Vereinbarte Termine – die Schlagzeilenzahl, bei stark Outbound-lastigen Rollen üblicherweise 8–15 pro Monat, bei Inbound mehr.
• Stattgefundene Termine – vereinbarte Termine minus No-Shows. Genau in dieser Lücke zeigt sich schlampige Qualifizierung.
• Akzeptierte qualifizierte Opportunities – wie viele dieser Termine der Account Executive als echt anerkannt hat. Das ist die Zahl, die den Job eines SDR tatsächlich sichert.
• Aktivität – Anrufe, E-Mails und Social Touches pro Tag. Wird zunehmend weniger betont, weil sie Aufwand statt Ergebnis misst.
• Erzeugte Pipeline – der Geldwert der Opportunities, die auf den SDR zurückgehen, und die Kennzahl, die über Beförderungen entscheidet.

Die Quote wird in der Regel so angesetzt, dass ein kompetenter SDR sie in etwa 70 % der Monate erreicht. Steht das ganze Team bei 130 %, ist die Quote falsch; schafft niemand mehr als 60 %, ist das Targeting falsch, nicht die Leute.

SDR vs. AE: wo die Übergabe stattfindet

Am klarsten versteht man die Rolle daran, wo sie aufhört. Der SDR verantwortet den oberen Funnel – Recherche, Erstkontakt, Qualifizierung. Der Account Executive verantwortet alles nach dem ersten Termin: Discovery, Demo, Preisgestaltung, Verhandlung, Abschluss. Die Übergabe ist der Termin selbst.

Diese Trennung existiert, weil die beiden Jobs unterschiedliche Naturelle verlangen. Prospecting ist ein Mengenspiel mit hoher Ablehnungsquote; Abschließen ist ein Beziehungsspiel mit langem Gedächtnis. Unternehmen, die beides einer Person übertragen, stellen meist fest, dass die Abschlussarbeit das Prospecting verdrängt – denn Abschlüsse haben Fristen, Prospecting nie.

Was die KI am SDR-Job wirklich verändert hat

Nicht den Job. Das Verhältnis. Recherche, die früher fünfzehn Minuten pro Account gedauert hat, dauert Sekunden, der personalisierte Erstentwurf entsteht automatisch, und die Follow-up-Sequenz hängt nicht mehr davon ab, dass sich jemand erinnert. Nicht verändert hat sich, dass immer noch ein Mensch entscheidet, welche Accounts den Aufwand wert sind, und immer noch ein Mensch das Gespräch führt, sobald jemand antwortet.

Praktisch heißt das: weniger SDRs decken mehr Accounts ab, und die verbleibenden Rollen verschieben sich vom Durchsatz hin zum Urteilsvermögen. Wenn Sie für diese Verschiebung Tools bewerten, haben wir die aktuellen Optionen in unserem Leitfaden zu AI-SDR-Software verglichen.

Häufig gestellte Fragen

Was macht ein SDR im Vertrieb?

Ein SDR (Sales Development Representative) findet und qualifiziert neue Interessenten und übergibt qualifizierte Termine an einen Account Executive, der den Deal ab dort verantwortet. Die Arbeit besteht aus Recherche, Kaltakquise per E-Mail und Telefon, dem Abfangen des ersten Einwands und dem Vereinbaren eines Termins, den der AE für wahrnehmenswert hält. SDRs schließen keine Deals ab und werden nicht am abgeschlossenen Umsatz vergütet.

Was ist der Unterschied zwischen einem SDR und einem Account Executive?

Der SDR verantwortet alles bis zum ersten Termin: den Aufbau der Accountliste, den Erstkontakt und die Qualifizierung. Der Account Executive verantwortet alles danach: Discovery, Demo, Preisgestaltung, Verhandlung und Abschluss. Die Übergabe ist der vereinbarte Termin selbst. Die Trennung existiert, weil Prospecting eine Mengentätigkeit mit hoher Ablehnungsquote ist und Abschließen eine längere Beziehungstätigkeit – und die meisten Menschen sind in einem von beidem besser.

Wie sieht eine realistische SDR-Quote aus?

Bei stark Outbound-lastigen Rollen sind 8–15 qualifizierte Termine pro Monat üblich; Inbound-orientierte Rollen tragen höhere Zahlen, weil die Leads warm hereinkommen. Die Quote wird meist so kalibriert, dass ein kompetenter Rep sie in rund 70 % der Monate erreicht. Wichtiger als vereinbarte Termine sind stattgefundene Termine und die Opportunities, die der Account Executive akzeptiert, denn diese beiden filtern lockere Qualifizierung heraus.

Wird die SDR-Rolle durch KI ersetzt?

Der Aufgabenmix hat sich stärker verändert als die Personallogik. Recherche, Listenaufbau, personalisierte Erstentwürfe und Follow-up-Timing sind heute weitgehend automatisiert, sodass jeder Rep mehr Accounts abdeckt. Nicht automatisiert wurde die Entscheidung, welche Accounts den Aufwand verdienen, und das Führen eines echten Gesprächs, sobald ein Interessent antwortet. Geschrumpft sind die Rollen, die reiner Durchsatz waren.