Vertrieb outsourcen: Was externe SDRs kosten und wann es passt

Ein Outsourced SDR ist ein Sales Development Rep, den Sie mieten statt einstellen. Meist stellt eine Agentur die Person, die Tools und die Kontaktliste und rechnet monatlich oder pro Meeting ab. Das klingt verlockend, wenn die Pipeline dünn ist und eine Neueinstellung ein Quartal dauert. Doch den Vertrieb auf diese Weise zu outsourcen, funktioniert nur unter wenigen Voraussetzungen – außerhalb davon wird es teuer. Hier die ehrliche Rechnung.

Was kostet ein externer SDR?

Zwei Modelle sind verbreitet:

• Retainer. Etwa 3.000–8.000 $ pro Monat und Rep, meist mit drei bis sechs Monaten Mindestlaufzeit. Sie bezahlen für Aufwand, nicht für Ergebnisse.
• Pro Meeting. Etwa 200–800 $ pro gebuchtem Meeting, in Enterprise- oder regulierten Märkten gelegentlich mehr. Hier bezahlen Sie für Ergebnisse – allerdings hängt sehr viel davon ab, was genau als „Meeting“ zählt.

Zum Vergleich ein eigener SDR: In den USA kostet er rund 60.000–75.000 $ Grundgehalt und 80.000–95.000 $ Zielgehalt (OTE) im Jahr, dazu etwa 500 $ pro Monat für Tools und die Zeit einer Führungskraft. Voll gerechnet sind das 8.000–10.000 $ pro Monat. Outsourcing ist also nicht von vornherein günstiger. Es lässt sich aber schneller starten und schneller beenden – und genau das verkaufen Agenturen eigentlich.

Drei Vertragsklauseln, die teuer werden

Drei Klauseln sorgen für die meisten bösen Überraschungen:

Die Meeting-Definition. Heißt „Meeting“ nur „hat eine Kalendereinladung angenommen“, zahlen Sie auch für No-Shows. Bestehen Sie auf stattgefundenen Meetings und auf einer Gutschrift, wenn die No-Show-Quote über einem vereinbarten Wert liegt.

Wem die Daten gehören. Behält die Agentur Liste, Sequenzen und Antwortverlauf, haben Sie Pipeline gemietet und nichts gelernt, das Sie mitnehmen können. Halten Sie vertraglich fest, dass die Daten Ihnen gehören und auf Anfrage exportiert werden.

Die Versanddomain. Verschickt die Agentur von einer Domain, die Ihrer ähnelt, und ruiniert deren Reputation, verfolgt Sie der Schaden auch nach Vertragsende. Klären Sie vor der Unterschrift, von welcher Domain aus versendet wird.

Wann sich Outsourcing wirklich lohnt

Drei Fälle. Einen neuen Markt testen, für den Sie noch kein festes Personal aufbauen wollen. Eine Personallücke überbrücken bei einem Vertriebsansatz, der sich inhouse bereits bewährt hat. Ein Segment erreichen, das eine Sprache oder Zeitzone verlangt, die Sie selbst nicht abdecken können.

Zuverlässig scheitert es ausgerechnet in dem Fall, der die meisten überhaupt erst dazu bringt, es zu versuchen: Sie wissen noch nicht, wer Ihr Käufer ist, und hoffen, dass die Agentur es herausfindet. Das wird sie nicht. Sie fährt Volumen auf jede Liste, die Sie freigeben, und die Antwort kostet Sie sechs Monate. Legen Sie das Kundenprofil zuerst selbst fest, auch wenn es grob ausfällt, und lagern Sie erst dann die Umsetzung aus.

Wenn Sie eher Software als zusätzliches Personal in Betracht ziehen, zeigt unser Überblick über AI-SDR-Software, was diese Alternative heute kostet. Die zweite Klausel erledigt Software von selbst, ganz ohne Verhandlung: Läuft Ihr Outbound über Laxis, landen Sequenzen, Antwortverlauf und gebuchte Meetings in Ihren eigenen Datensätzen in HubSpot oder Salesforce. Wenn Sie aufhören, gibt es nichts zu übergeben. Was Software nicht klärt, ist die Grundfrage von weiter oben: Wer ist Ihr Käufer? Ein KI-Agent arbeitet mit der Liste, die Sie freigeben, genau wie eine Agentur. Deshalb muss das Kundenprofil von Ihnen kommen, bevor sich das eine oder das andere bezahlt macht.

Häufig gestellte Fragen

Was kostet ein Outsourced SDR?

Üblich sind zwei Modelle: ein Retainer von etwa 3.000–8.000 $ pro Monat und Rep mit drei bis sechs Monaten Mindestlaufzeit oder eine Abrechnung pro Meeting mit etwa 200–800 $ je gebuchtem Termin. Zum Vergleich: Ein eigener SDR in den USA kommt auf rund 80.000–95.000 $ Zielgehalt plus Tools und Führungszeit, voll gerechnet also auf 8.000–10.000 $ pro Monat. Outsourcing ist damit selten günstiger. Sein Vorteil: Es lässt sich schneller starten und beenden.

Lohnt sich SDR-Outsourcing?

In drei Situationen: wenn Sie einen neuen Markt testen, bevor Sie Personal aufbauen; wenn Sie eine Personallücke bei einem Vertriebsansatz überbrücken, der sich inhouse bereits bewährt hat; und wenn Sie ein Segment erreichen wollen, das eine Sprache oder Zeitzone verlangt, die Sie nicht selbst abdecken können. Zuverlässig scheitert es, wenn Sie noch nicht wissen, wer Ihr Käufer ist, und hoffen, dass die Agentur das herausfindet. Sie fährt dann einfach Volumen auf jede Liste, die Sie freigeben.

Worauf sollte ich in einem Vertrag mit einer SDR-Agentur achten?

Auf drei Klauseln. Erstens, wie ein Meeting definiert ist: Bestehen Sie auf stattgefundenen Meetings und auf Gutschriften für No-Shows über einer vereinbarten Quote, sonst zahlen Sie für leere Kalendereinladungen. Zweitens, wem Liste, Sequenzen und Antwortdaten nach Vertragsende gehören. Drittens, welche Versanddomain genutzt wird, denn Reputationsschäden an einer Lookalike-Domain verfolgen Sie auch danach.

SDR outsourcen oder inhouse aufbauen?

Inhouse gewinnt, wenn der Vertriebsansatz bewährt ist und das Gelernte im Unternehmen weiterwachsen soll. Outsourcing gewinnt, wenn Tempo wichtiger ist als aufgebautes Wissen oder wenn das Experiment tatsächlich zeitlich begrenzt ist. Wenn Sie nur auslagern, weil Ihnen Prospecting unangenehm ist, gehört das nicht zu den Fällen, in denen es funktioniert.