SDR e BDR: qual è la differenza e chi assumere per primo
SDR e BDR sono i due titoli più confusi nelle vendite, anche perché una buona metà del settore li usa al contrario. La distinzione utile non sta nelle parole: sta nella direzione da cui arriva il lead e in ciò su cui il commerciale viene pagato. Ecco come i due ruoli si differenziano davvero e come decidere di quale hai bisogno per primo.
La divisione adottata dalla maggior parte delle aziende
| SDR | BDR | |
|---|---|---|
| Origine del lead | Soprattutto inbound: richieste di demo, download di contenuti, trial | Solo outbound: account freddi, senza contatti precedenti |
| Primo contatto | Rispondere a un interesse che esiste già | Creare un interesse che ancora non esiste |
| Volume | Più meeting, conversazioni più calde | Meno meeting, rampa più lunga |
| Misurato su | Velocità di risposta ai lead, meeting effettuati, conversione dell'inbound | Account penetrati, meeting generati, pipeline creata |
| Tempo di rampa | 4-8 settimane | 3-6 mesi |
Una precisazione da dire chiaramente: questa è una convenzione, non uno standard. Moltissime aziende chiamano SDR i commerciali outbound e BDR quelli inbound, e alcune usano BDR per un ruolo di partnership che non fa prospecting affatto. Quando leggi un annuncio di lavoro, ignora il titolo e leggi il piano provvigionale.
Chi assumere per primo
Se hai volumi di inbound a cui non rispondi entro un'ora, assumi per primo il profilo inbound: stai perdendo meeting che erano già tuoi. La velocità di risposta ai lead è l'intervento con la leva più alta nella maggior parte dei funnel, e richiede una persona, non una strategia.
Se di inbound non ne hai praticamente, ti serve il profilo outbound e devi accettare una rampa più lunga e una percentuale di successo più bassa. L'errore tipico è assumere un solo commerciale outbound, dargli un trimestre e concludere che l'outbound non funziona. Un commerciale non è un test: è un campione di dimensione uno contro una lista che poteva semplicemente essere sbagliata.
Far convivere i due ruoli
I team che gestiscono entrambi li separano di solito per fascia di account anziché per canale: i commerciali outbound lavorano una lista di account target nominali, quelli inbound si occupano di tutto il resto. Così si evita il problema di territorio più comune, cioè due commerciali che contattano la stessa azienda nella stessa settimana con messaggi diversi.
Qualunque divisione scegli, metti per iscritto a chi appartiene un account quando un'azienda della lista target compila un form di demo. Questo singolo caso limite genera più attrito interno di qualsiasi altro. Per capire come gli strumenti di IA cambiano il calcolo dell'organico su entrambi i fronti, leggi la nostra guida ai software AI SDR.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra un SDR e un BDR?
Nella convenzione più diffusa, gli SDR lavorano i lead inbound — richieste di demo, trial, download di contenuti — mentre i BDR fanno prospecting outbound su account freddi, senza contatti precedenti. Il ruolo di SDR va a regime in 4-8 settimane e porta un numero di meeting più alto; quello di BDR richiede 3-6 mesi con percentuali di successo più basse. La convenzione non è standardizzata, quindi guarda il piano provvigionale invece del titolo.
Meglio assumere prima un SDR o un BDR?
Se ricevi richieste di demo a cui non rispondi entro un'ora, assumi per primo il profilo inbound: sono meeting che stai già perdendo, e la velocità di risposta ai lead è di solito l'intervento con la leva più alta a disposizione. Se non hai inbound del tutto, ti serve il profilo outbound: metti a budget una rampa più lunga e accetta che un solo commerciale non è un test valido per capire se l'outbound funziona.
Una sola persona può ricoprire entrambi i ruoli?
Su piccola scala sì, ma il modo in cui fallisce è prevedibile: l'inbound ha scadenze, l'outbound no, quindi la coda inbound vince sempre e l'outbound smette silenziosamente di accadere. Se una sola persona deve coprire entrambi, proteggi ogni giorno un blocco fisso dedicato all'outbound come proteggeresti un incontro con un cliente.
Come si evita che SDR e BDR contattino lo stesso account?
Dividi per fascia di account anziché per canale — i commerciali outbound possiedono una lista di account target nominali, quelli inbound prendono tutto il resto — e metti per iscritto in modo esplicito a chi spetta un'azienda della lista target quando compila un form di demo. Questo singolo caso limite genera più attrito interno di qualsiasi altra regola tu possa scrivere.
