MEDDIC-Vorlage: Ein Arbeitsblatt zur Deal-Qualifizierung zum Kopieren und Einfügen (+ Beispiel)
Du kennst MEDDIC. Du kannst die sechs Buchstaben in einem Vorstellungsgespräch aufsagen. Aber wenn ein Deal am Quartalsende wegrutscht, entpuppen sich „ich kenne MEDDIC" und „ich habe MEDDIC am Dienstag auf diesen Deal angewendet" als sehr verschiedene Dinge.
Genau diese Lücke schließt diese MEDDIC-Vorlage. Nachfolgend ein Arbeitsblatt zum Kopieren und Einfügen, das du in etwa zehn Minuten auf eine laufende Opportunity anwenden kannst: was für jeden Buchstaben zu erfassen ist, die Frage, die man dem Käufer stellt, und eine 1-3-Bewertung, sodass ein Deal-Review zu einer Zahl statt zu einem Bauchgefühl wird. Es gibt ein ausgefülltes Beispiel, eine Regel für die Mindestpunktzahl zur Prognose und einen Hinweis darauf, wann sechs Buchstaben nicht genug sind.
Kurze Auffrischung, denn das Arbeitsblatt funktioniert nur, wenn die Buchstaben etwas bedeuten. MEDDIC steht für Metrics (Kennzahlen), Economic Buyer (wirtschaftlicher Entscheider), Decision Criteria (Entscheidungskriterien), Decision Process (Entscheidungsprozess), Identify Pain (Schmerz identifizieren) und Champion. Es ist eine Qualifizierungscheckliste, kein Verkaufsprozess – sie sagt dir, ob der Deal echt ist und welcher Teil am schwächsten ist. Für die vollständige Theorie und Geschichte haben wir das separat in MEDDPICC, erklärt aufgeschrieben. Dieser Beitrag ist der Teil, den du tatsächlich ausfüllst.
So funktioniert die Bewertung
Jeder Buchstabe bekommt eine Bewertung von 1 bis 3, mit einer Ampel. Sie ist mit Absicht direkt:
- 1 – rot: Du hast keine echte Information oder du rätst. „Ich glaube, der CFO gibt es frei" ist eine 1.
- 2 – gelb: Du hast teilweise oder aus zweiter Hand stammende Informationen, die du nicht überprüft hast. Dein Champion hat dir gesagt, wer der Käufer ist, aber du hast ihn nicht getroffen. Das ist eine 2.
- 3 – grün: bestätigt, idealerweise in den eigenen Worten des Käufers. Du hast den wirtschaftlichen Entscheider in einem Gespräch „das ist mein Budget" sagen hören. Das ist eine 3.
Sechs Buchstaben, je drei Punkte, also liegt die Obergrenze bei 18. Die mit Abstand nützlichste Disziplin hier: Eine 3 muss aus etwas kommen, das der Käufer gesagt oder getan hat, nicht aus deiner Einschätzung der Lage. Optimismus ist der Feind einer genauen Qualifizierung, und die Ampel existiert, um ihn zu fangen.
Tipp 1 – Bewerte anhand der Worte des Käufers, nicht deines Bauchgefühls.
Bevor du eine 3 schreibst, frag dich: Könnte ich den Satz zitieren, der sie verdient? Wenn du nicht darauf zeigen kannst, was der Käufer tatsächlich gesagt hat, ist es bestenfalls eine 2. Diese eine Gewohnheit ist der Grund, warum die Prognosen mancher Mitarbeiter langweilig und verlässlich sind, während andere eine Achterbahn sind.
Das MEDDIC-Arbeitsblatt zum Kopieren und Einfügen
Füge das in ein Dokument, eine Tabelle oder eine CRM-Notiz ein – ein Block pro Opportunity. Für jeden Buchstaben erfasst du die Fakten, stellst die Frage und vergibst eine 1-3.
M – Metrics
Erfassen: das quantifizierte Geschäftsergebnis, das der Käufer bewegen will, mit einer Zahl und einer Ausgangsbasis. Nicht „Effizienz verbessern" – „Einarbeitungszeit von 9 Wochen auf 6 senken".
Fragen: „Wenn das funktioniert, welche Zahl ändert sich, und wie hoch ist sie heute?"
Bewertung: ___ / 3
E – Economic Buyer
Erfassen: den Namen der Person, die Budget freigeben und Ja sagen kann, ohne jemanden zu fragen. Ob du tatsächlich mit ihr gesprochen hast.
Fragen: „Wer muss die Ausgabe außer dir noch genehmigen – und können wir 15 Minuten mit dieser Person bekommen?"
Bewertung: ___ / 3
D – Decision Criteria
Erfassen: die konkreten Dinge, an denen der Deal gemessen wird – technische, kommerzielle und die unausgesprochenen politischen. Nach Rang geordnet, wenn du das bekommen kannst.
Fragen: „Wenn du Optionen vergleichst, welche drei Dinge entscheiden es an erster Stelle?"
Bewertung: ___ / 3
D – Decision Process
Erfassen: die tatsächlichen Schritte von hier bis zur Unterschrift – wer beteiligt ist, in welcher Reihenfolge, bis wann. Einschließlich der Schritte, bei denen es nicht um dich geht.
Fragen: „Führ mich durch das, was zwischen einem Ja von dir und einem unterschriebenen Vertrag passiert."
Bewertung: ___ / 3
I – Identify Pain
Erfassen: das Problem, warum es jetzt wichtig ist und was es kostet, es liegen zu lassen. Schmerz mit einem Dollarbetrag und einer Frist schlägt Schmerz ohne.
Fragen: „Was passiert, wenn du weitere sechs Monate nichts tust?"
Bewertung: ___ / 3
C – Champion
Erfassen: die interne Person, die will, dass du gewinnst, und den Einfluss hat, es voranzutreiben – und den Beweis, dass sie für dich verkauft, wenn du nicht im Raum bist.
Fragen: „Wärst du bereit, mich [economic buyer] vorzustellen und die Sache zu vertreten?" (Ein echter Champion sagt Ja.)
Bewertung: ___ / 3
Gesamt: ___ / 18. Schreib die zwei niedrigsten Buchstaben oben hin als deine nächsten Maßnahmen. Das ist der ganze Sinn – die Punktzahl sagt dir, wo du dein nächstes Gespräch verbringen sollst.
Ein ausgefülltes Beispiel
Hier ist dasselbe Arbeitsblatt auf einen Beispiel-Deal angewendet: die Einführung einer Onboarding-Plattform mit 180 Plätzen bei einem mittelständischen SaaS-Unternehmen, rund 95.000 $ ACV, im zweiten Monat eines geplanten viermonatigen Zyklus. Champion ist die VP of People Ops.
M – Metrics – 3
Die Einarbeitung neuer Mitarbeiter dauert 9 Wochen; Ziel sind 6. Die VP hat es quantifiziert: 3 eingesparte Wochen × ~40 Einstellungen/Jahr × Vollkosten ≈ 310.000 $/Jahr. Sie nannte die Zahl im Gespräch, unaufgefordert. Grün.
E – Economic Buyer – 2
Das Budget liegt beim COO. Der Champion hat ihn genannt und sagt, er sei unterstützend, aber wir haben ihn nicht getroffen. Aus zweiter Hand, unbestätigt. Gelb – und das ist das größte Risiko des Deals.
D – Decision Criteria – 3
Die Top drei, in den Worten der VP: Integration mit ihrem HRIS (Workday), in unter 30 Tagen live und Preis pro Platz unter einer festgelegten Obergrenze. Bestätigt und nach Rang geordnet. Grün.
D – Decision Process – 2
Wir wissen, es ist VP-Empfehlung → COO-Genehmigung → eine Sicherheitsprüfung → Bestellformular. Aber wir haben keine Termine, und niemand hat angemerkt, wie lange die Sicherheitsprüfung dauert. Teilweise. Gelb.
I – Identify Pain – 3
Sie stellen dieses Jahr 40 Leute für eine neue Produktlinie ein, und ihr derzeitiges Onboarding ist eine gemeinsame Tabelle. Kosten des Nichtstuns: langsame Einarbeitung genau in dem Quartal, in dem sie Output brauchen. Dringend und verantwortet. Grün.
C – Champion – 3
Die VP hat angeboten, die Vorstellung beim COO zu arrangieren, und hat unser One-Pager bereits intern weitergeleitet, ohne gefragt worden zu sein. Sie verkauft, wenn wir nicht da sind. Grün.
Gesamt: 16 / 18. Starker Deal – aber die zwei Gelb erzählen die Geschichte. Beide Risiken liegen auf der Ziellinie: ein wirtschaftlicher Entscheider, mit dem wir nie gesprochen haben, und ein Entscheidungsprozess ohne Termine und mit einer nicht eingegrenzten Sicherheitsprüfung. Die nächsten zwei Maßnahmen schreiben sich von selbst: das COO-Meeting bekommen und den Käufer dazu bringen, uns den Zeitplan Schritt für Schritt zu erklären. Keines von beiden hättest du gefunden, wenn du nur auf die 16 geschaut hättest.
Der Einsatz in Deal-Reviews und der Prognose
Ein Arbeitsblatt, das niemand ansieht, ist nur Hausaufgabe. MEDDIC verdient sich seinen Platz im wöchentlichen Deal-Review, wenn die Zahl ein besseres Gespräch erzwingt als „wie fühlt sich der Acme-Deal an?"
Zwei Regeln lassen es funktionieren. Erstens: Geh die Bewertungen Buchstabe für Buchstabe laut durch und lass den Mitarbeiter für jede 3 den Beweis zitieren. In dem Moment, in dem jemand sagt „es ist eine 3, weil ich glaube, die VP ist an Bord", ist es eine 2, und du hast echte Arbeit gefunden. Zweitens: Setze eine Untergrenze für die Commit-Prognose. Viele Teams nutzen rund 70 % des Maximums – auf einer 18-Punkte-Skala sind das 13 von 18 – mit einer harten zusätzlichen Bedingung, dass weder Economic Buyer noch Champion ein Rot ist. Diese zwei Buchstaben tragen den größten Teil des Zusammenbruchs in der Spätphase, sodass eine hohe Gesamtpunktzahl, die auf einem Phantom-Käufer aufbaut, genau der Deal ist, der wegrutscht.
Diese eine Regel – 13 von 18, kein Rot bei E oder C – tut mehr für die Prognosegenauigkeit als jedes neue CRM-Feld: Sie macht aus „ich glaube, er wird abschließen" ein „hier ist der Beweis, dass er es tut". Deals unterhalb der Linie sind nicht tot; sie sind Best Case oder Pipeline, nicht Commit.
Tipp 2 – Bewerte bei jedem Review neu und lass Punktzahlen fallen.
Eine MEDDIC-Punktzahl ist eine Momentaufnahme, keine Note, die du einmal verdienst. Wenn dein Champion diese Woche abgetaucht ist oder der Käufer einen Beschaffungsschritt hinzugefügt hat, sollte die Zahl sinken. Eine Punktzahl, die sich nie bewegt, ist ein Zeichen dafür, dass niemand tatsächlich mit dem Kunden gesprochen hat – die Neubewertung im Takt ist das, was das Arbeitsblatt ehrlich hält.
Bewerten anhand von Belegen, nicht aus dem Gedächtnis
Das ehrliche Problem bei jedem Qualifizierungs-Arbeitsblatt ist, dass du es am Donnerstag über ein Gespräch ausfüllst, das du am Montag hattest, und bis dahin ist „die VP sagte, die Einarbeitung dauert neun Wochen" zu „ich bin ziemlich sicher, sie erwähnte etwas zur Einarbeitung" verweichlicht. Genau bei dieser Verschiebung werden 3en vergeben, die 2en hätten sein sollen.
Das ist die eine Stelle, an der ein Werkzeug wirklich hilft, und es ist werkzeugunabhängig – alles, was deine Anrufe aufzeichnet und transkribiert, taugt dafür. Laxis zeichnet deine Zoom-, Meet- und Teams-Anrufe auf, transkribiert und fasst sie zusammen und extrahiert automatisch die Momente, die auf das Arbeitsblatt passen: die Kennzahl, die der Käufer quantifiziert hat, wen er als Genehmiger genannt hat, den Schmerz, den er beschrieben hat, die nächsten Schritte, zu denen er sich verpflichtet hat. Bewerte Metrics mit einer 3, und du kannst den tatsächlichen Satz einfügen; wenn Economic Buyer eine 2 ist, zeigt das Transkript, dass du nie direkt von ihm gehört hast. Du bewertest anhand eines Protokolls statt aus dem Gedächtnis – und darum geht es im Kern.
Wenn sechs Buchstaben nicht genug sind
MEDDIC bewältigt einen großen Teil des B2B-Vertriebs gut: sechsstellige Deals, Zyklen von drei bis sechs Monaten, eine Handvoll Stakeholder. Aber wenn deine Verluste immer wieder ganz am Ende passieren – eine Sicherheitsprüfung, die niemand eingegrenzt hat, die Beschaffung, die in Woche zehn auftaucht, ein Wettbewerber, von dem du nicht wusstest, dass er im Raum war –, ist das das Signal, zwei Buchstaben hinzuzufügen und stattdessen MEDDPICC zu fahren. Dasselbe Arbeitsblatt, plus Paper Process (Rechtliches, Sicherheit, Beschaffung) und Competition. Die grobe Linie, die Teams nutzen: unter etwa 500.000 $ ACV reicht MEDDIC; darüber fangen die zusätzlichen Prüfungen das späte Wegrutschen ab. Wir schlüsseln diese Wahl im MEDDPICC-Erklärstück auf.
Das Fazit
Die Mitarbeiter, die MEDDIC am wenigsten vertrauen, sind meist die, die es nur je als Zeugnis am Ende eines verlorenen Deals benutzt haben. Früh ausgefüllt und jede Woche neu bewertet, kippt es: Die zwei roten Buchstaben werden zu deinem Gesprächsplan, nicht zu deiner Manöverkritik. Ein Arbeitsblatt, mit dem du am Montag streitest, ist zehn wert, denen du am Tag der Niederlage zustimmst.
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine MEDDIC-Vorlage?
Eine MEDDIC-Vorlage ist ein Ausfüll-Arbeitsblatt, das die sechs MEDDIC-Prüfungen in ein bewertetes Deal-Review verwandelt. Für jeden Buchstaben – Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion – erfasst du die konkreten Fakten, stellst eine Qualifizierungsfrage und vergibst eine 1-3-Bewertung: 1 rot (keine Information), 2 gelb (teilweise oder unbestätigt), 3 grün (bestätigt in den eigenen Worten des Käufers). Die Gesamtpunktzahl von 18 sagt dir, wie echt der Deal ist und an welchem Buchstaben du als Nächstes arbeiten solltest.
Was ist die MEDDIC-Mindestpunktzahl, um einen Deal zu prognostizieren?
Eine übliche Regel ist, dass kein Deal unterhalb von rund 70 % des Maximums in die Commit-Prognose kommt. Auf einer 1-3-Skala über sechs Buchstaben ist das Maximum 18, sodass 13 von 18 die praktische Untergrenze ist, wobei kein einzelner Buchstabe bei einer 1 sitzt. Viele Teams weigern sich außerdem zu committen, wenn Economic Buyer oder Champion noch rot ist, egal wie hoch die Gesamtpunktzahl, weil diese zwei den größten Teil des Risikos in der Spätphase tragen.
Wie oft solltest du ein MEDDIC-Arbeitsblatt neu bewerten?
Bewerte bei jedem Deal-Review neu, was für die meisten Teams wöchentlich bei aktiven Opportunities bedeutet. Punktzahlen verfallen: Ein Champion, der still wird, oder ein Entscheidungsprozess, der sich ändert, sollten die Zahl senken. Das Arbeitsblatt ist nur nützlich, wenn es sich bewegt – eine Punktzahl, die sich nie ändert, bedeutet meist, dass in dieser Woche niemand mit dem Käufer gesprochen hat.
Was ist der Unterschied zwischen MEDDIC und MEDDPICC?
MEDDIC hat sechs Buchstaben. MEDDPICC fügt zwei hinzu: Paper Process (Beschaffungs-, Rechts- und Sicherheitsschritte) und Competition. MEDDIC passt zu mittelkomplexen B2B-Deals mit sechsstelligem ACV, Zyklen von drei bis sechs Monaten und zwei bis fünf Stakeholdern. MEDDPICC eignet sich für Enterprise- und regulierte Deals mit Beschaffungshürden, Sicherheitsprüfungen und Wettbewerbs-Bake-offs. Nutze dieses MEDDIC-Arbeitsblatt, es sei denn, Papierkram in der Spätphase oder Wettbewerber überraschen dich immer wieder.
Brauche ich ein Werkzeug, um eine MEDDIC-Vorlage zu nutzen?
Nein. Ein MEDDIC-Arbeitsblatt funktioniert in einer Tabelle, einem Dokument oder einem CRM-Feld. Der schwierige Teil ist nicht das Format, sondern ehrlich anhand dessen zu bewerten, was der Käufer tatsächlich gesagt hat, statt anhand dessen, was du hoffst. Werkzeuge zur Anrufaufzeichnung wie Laxis helfen, indem sie Anrufe transkribieren und die Signale zu Kennzahl, wirtschaftlichem Entscheider und Schmerz zum Vorschein bringen, sodass du anhand des Transkripts statt aus dem Gedächtnis bewertest, aber das Arbeitsblatt selbst ist werkzeugunabhängig.
