HubSpot-Aktie und ZoomInfo: Kurssturz trotz starker Zahlen

Innerhalb von vier Tagen erlebten vergangene Woche zwei der etabliertesten Namen der Vertriebssoftware die schlechtesten Handelstage ihrer Börsengeschichte. Die HubSpot-Aktie fiel am 8. Mai um rund 19 %. Am 11. und 12. Mai verlor dann ZoomInfo knapp 30 %, womit sich ein Kursrutsch, der am Sonntagabend nach Börsenschluss begonnen hatte, auf 35 % summierte. Beide Unternehmen hatten die Gewinnerwartungen übertroffen. Abgestraft wurden sie trotzdem.

Wer die Schlagzeilen zur „SaaSpocalypse“ in den vergangenen 18 Monaten verfolgt hat, den überrascht das nicht. Hinter den Kursbewegungen der SaaS-Aktien steckt eine Neubewertung des gesamten Vertriebssoftware-Stacks. Die eigentliche Frage ist nicht, ob sich ZoomInfo und HubSpot erholen (wahrscheinlich ja), sondern wohin der Wert wandert – und warum.

Dieser Beitrag ordnet die Woche ein, beschreibt den Wandel dahinter und die konkrete Chance, die sich daraus für KI-Vertriebsagenten ergibt – ja, auch für den, den wir selbst bauen.

Die Woche, in der das Sales-SaaS-Playbook zerbrach

Nebeneinander gelegt erzählen die beiden Quartalsberichte eine Geschichte, die keiner von ihnen allein erzählt.

HubSpot, 8. Mai: Umsatz im ersten Quartal plus 23,4 % gegenüber dem Vorjahr auf 881 Mio. $. Bereinigter Gewinn je Aktie (EPS) von 2,73 $, plus 53 %. Prognose für das bereinigte EPS von 3,00–3,02 $, über dem Konsens von 2,86 $. Nach allen klassischen Maßstäben ein Quartal mit übertroffenen Erwartungen und angehobener Prognose. Die Aktie schloss 19 % tiefer bei 197,35 $, das Tagestief lag bei 180,50 $. Die Bank of America stufte das Papier in einem seltenen Doppelschritt herab – von „Buy“ direkt auf „Underperform“ –, und die Aktie markierte ein 52-Wochen-Tief. Der Grund: Das Management räumte einen langsameren Start ins zweite Quartal ein, weil es seine agentischen KI-Angebote „nachjustiert“. Im April hatte HubSpot die Preise für seinen Customer Agent und Prospecting Agent gesenkt und 28-tägige kostenlose Testphasen eingeführt.

ZoomInfo, 11.–12. Mai: Umsatz im ersten Quartal plus 1,5 % auf 310,2 Mio. $, bereinigtes EPS von 0,28 $ – beides über dem Konsens. Dann senkte das Unternehmen die Jahresprognose 2026 auf 1,185–1,205 Mrd. $ (zuvor 1,247–1,267 Mrd. $), stellte für das zweite Quartal weniger in Aussicht, als die Analysten erwartet hatten, kündigte den Abbau von 600 Stellen an (rund 20 % der Belegschaft) und meldete, dass die Net Revenue Retention bei größeren Kunden von zuvor nahe 100 auf Werte in den niedrigen 90ern gefallen war. BTIG und andere stuften die Aktie herab. Am Dienstagnachmittag lag sie rund 33 % im Minus. Eine Schlagzeile brachte es auf den Punkt: „ZoomInfo übertraf die Erwartungen, strich 600 Stellen und verlor 29 % seines Aktienkurses. Seine Datenbank wird durch KI neu bewertet.“

Dieser letzte Satz ist die eigentliche Geschichte. Keines der beiden Unternehmen hat bei der Umsetzung versagt. Die Datenbank von ZoomInfo ist weiterhin die größte ihrer Art, das CRM von HubSpot weiterhin der Goldstandard für kleine und mittlere Unternehmen. Beide tun, was gute Unternehmensführung verlangt: KI-Funktionen ausliefern, Kosten senken, vorsichtig planen. Der Markt sagt ihnen in ungewöhnlich deutlichen Worten, dass das nichts nützt. Die Kategorie, die sie beherrschen, wird gerade neu bewertet.

Was die „KI-getriebene Kaufpause“ wirklich bedeutet

Der Begriff tauchte diese Woche in drei verschiedenen Analystenberichten auf. Es lohnt sich, ihn auseinanderzunehmen, denn er ist zugleich dramatischer und weniger dramatisch, als er klingt.

Die Käufer verweigern Ausgaben für Vertriebssoftware nicht. Sie geben ihr Geld überlegter aus, und die Fragen vor einer Vertragsverlängerung haben sich geändert. Vor einem Jahr fragte eine Sales-Ops-Leitung vor der Verlängerung von ZoomInfo: „Nutzen wir unsere Lizenzen genug?“ Heute lautet die Frage: „Baue ich diesen Datensatz in zwölf Monaten mit KI-Agenten, die LinkedIn, unser Postfach und unsere Calls durchsuchen, selbst von Grund auf neu auf – und brauche ich diesen Vertrag dann noch?“ Für einen wachsenden Teil der Käufer im Mid-Market lautet die ehrliche Antwort: Nein.

Die Zahlen zur Anbieterkonsolidierung sind deutlich. 68 % der Technologieverantwortlichen wollen 2026 ihre Anbieter konsolidieren und rund 20 % weniger Dienstleister beschäftigen. Der MSP-Marktbericht von Drake Star für das erste Quartal verzeichnet Software-Übernahmen in Rekordtempo, angetrieben von einer wachsenden Kluft, die der Bericht „Premium vs. Commodity“ nennt. Und das Wachstum der IT-Budgets sinkt auf 3,4 % – Geld fließt aus Anwendungssoftware in KI-Infrastruktur. Ein viel geteilter Essay über das „Great Repricing“ schätzt, dass seit Beginn des KI-Zyklus mehr als eine Billion US-Dollar an SaaS-Börsenwert vernichtet wurden.

Dasselbe Geld, das früher 15 einzelne Vertriebstools finanzierte, fließt heute in zwei oder drei KI-native Konsolidierer. Lightfield, ein KI-natives CRM vom Team hinter Tome, sammelte 81 Mio. $ bei einer Bewertung von 300 Mio. $ ein und gewann in den ersten drei Monaten 2.500 Kunden, darunter mehr als 100 Y-Combinator-Unternehmen; viele davon wechselten von HubSpot. Monaco startete im Februar mit 35 Mio. $ von Founders Fund und den Collison-Brüdern und bündelt ein KI-natives CRM, eine Interessentendatenbank und beaufsichtigte KI-Agenten in einem Produkt. Aurasell holte sich eine Seed-Finanzierung über 30 Mio. $ von Menlo und Unusual – mit dem ausdrücklichen Versprechen, „mehr als 15 GTM-Tools zu ersetzen“. Reevo sammelte 80 Mio. $ von Khosla und Kleiner ein, um den gesamten Revenue-Stack – Prospecting, Outreach, Pipeline, Forecasting, Customer Success – auf einer einzigen Plattform neu aufzubauen.

Keines dieser Unternehmen ist profitabel. Manche wird es in fünf Jahren nicht mehr geben. Aber alle erzählen demselben Käufer dieselbe Geschichte: „Sie können Ihr CRM und Ihren Datenanbieter und Ihren Dialer und Ihr Anreicherungs-Tool und Ihre Sales-Engagement-Plattform kündigen. Kaufen Sie ein Produkt. Zahlen Sie für Ergebnisse.“

Für Vertriebsleiter: Listen Sie auf einer Seite jedes Tool in Ihrem Stack auf, mit zwei Spalten: was Sie pro Monat zahlen und welches konkrete Ergebnis es bringt (gebuchte Meetings, abgeschlossene Deals, erzeugte Pipeline). Wo die Kosten ein klar zurechenbares Ergebnis übersteigen, sollten Sie 2026 bereit sein, die Verlängerung platzen zu lassen. Ihre Verhandlungsposition in diesen Gesprächen ist gerade ungewöhnlich stark – nutzen Sie sie.

Der Wert wandert im Stack nach oben

Am klarsten lässt sich das Geschehen so beschreiben: Im Vertriebssoftware-Stack von 2020 lag der Wert im Zugang. Zugang zu Kontakten (ZoomInfo). Zugang zu einem Workflow-System (Salesforce, HubSpot). Zugang zu E-Mail-Automatisierung, Dialern, Datenanreicherung. Sie zahlten pro Lizenz für das Recht, das Werkzeug zu nutzen.

Im Stack von 2026 wandert der Wert zu den Ergebnissen. Nicht das Recht, ein Tool zu nutzen, zählt, sondern das Resultat, das es liefern sollte. Ein gebuchtes Meeting. Ein sauberer CRM-Eintrag. Ein Follow-up-Entwurf, der tatsächlich wiedergibt, was im Call gesagt wurde. Eine gerettete Vertragsverlängerung, weil die KI drei Warnsignale zwei Wochen vor dem Menschen bemerkt hat.

Das verändert die Unit Economics grundlegend, und deshalb ist die Abrechnung pro Lizenz das Opfer. Wenn der KI-Agent die Arbeit macht, warum soll ich dann für Lizenzen zahlen? Die Frage des Käufers lautet nicht mehr „Wie viel pro Vertriebsmitarbeiter und Monat?“, sondern „Wie viel pro abgeschlossenem Deal – oder pro qualifiziertem Pipeline-Meeting – oder pro geretteter Verlängerung?“ Wer darauf eine glaubwürdige Antwort hat, gewinnt das nächste Jahrzehnt.

Das erklärt auch, warum die HubSpot-Aktie nach der Preissenkung für die agentischen Produkte fiel. Die Anleger fürchteten nicht, dass HubSpot keine KI liefern kann. Sie fürchteten genau das Gegenteil: dass HubSpot selbst großartige KI billiger abgeben muss als die klassische Lizenz, die sie kannibalisiert – und sich dabei die Unit Economics des ganzen Unternehmens verändern. Das Problem von ZoomInfo ist strukturell ähnlich: Selbst wenn das Unternehmen für KI-Funktionen auf ergebnisbasierte Preise umstellt, sinkt der Boden unter den Lizenzerlösen der Datenbank schneller, als die Decke der KI-Erlöse steigen kann.

Wo KI-Vertriebsagenten in den neuen Stack passen

Wenn der Wert im Stack nach oben zu den Ergebnissen wandert, ist die am besten zu verteidigende Position an der Quelle der Daten: im eigentlichen Verkaufsgespräch. Das ist kein Zufall. Dort stecken die reichhaltigsten Informationen über einen Deal, und genau diesen Workflow konnte bisher weder eine Kontaktdatenbank noch ein lizenzbasiertes CRM sauber erfassen.

Auf diese Karte setzt Laxis seit mehreren Jahren, und sie wirkt von Woche zu Woche naheliegender. Gewinnen wird nicht „noch ein Einzelprodukt“, sondern eine kleine Zahl eng integrierter Fähigkeiten:

Am Gespräch ansetzen, nicht an der Datenbank. Im Call, im Meeting, bei der Bildschirmfreigabe zeigen sich Absichten und Details. Laxis zeichnet jeden Call auf, transkribiert ihn und macht daraus Aufgaben, Deal-Signale und Follow-up-Entwürfe. Statische Kontaktdaten dagegen veralten schon in dem Moment, in dem sie erfasst werden.

Sich in den Rest des alten Stacks einfügen. Das CRM verschwindet 2026 nicht, es wird zum System of Record, in das KI-Agenten schreiben. Im Business-Tarif (29,99 $ pro Monat oder 19,99 $ bei jährlicher Abrechnung) überträgt Laxis Call-Zusammenfassungen, Deal-Updates, Aufgaben und Follow-up-E-Mails direkt in HubSpot oder Salesforce. Der Vertriebsmitarbeiter tippt keine Notizen mehr, und das CRM bleibt nebenbei sauber. Das ist mehr wert als jede Lizenz für eine Kontaktdatenbank.

Ergebnisse berechnen, nicht Lizenzen. Den kostenlosen Basic-Tarif mit 300 Minuten pro Monat gibt es nicht aus Großzügigkeit, sondern weil 300 Minuten reichen, damit ein Vertriebsmitarbeiter das Ergebnis erlebt (ein CRM, das sich selbst aktualisiert, Follow-ups, die sich selbst verschicken) und entscheidet, dass 29,99 $ im Monat eine Kleinigkeit sind, gemessen an der Zeit, die er zurückbekommt.

Den Stack verkleinern, nicht erweitern. Laxis vereint schon heute Meeting-Intelligence, einen KI-Schreibassistenten für Follow-ups, CRM-Automatisierung und B2B-Leadgenerierung (mit über 150 Mio. Kontakten) in einem Produkt. Wer früher für ZoomInfo plus Salesforce Sales Cloud plus ein Follow-up-Tool plus ein Coaching-Tool bezahlt hat, kann den Großteil dieser Arbeit plausibel an einem Ort erledigen.

Das ist keine Ehrenrunde. KI-native CRMs wie Lightfield und Reevo und Gesprächsplattformen wie Gong und Chorus jagen alle derselben Chance hinterher. Es geht nicht darum, dass ein bestimmtes Unternehmen gewinnt, sondern darum, dass die Form der Chance jetzt sichtbar ist – und dass der Markt genau die Unternehmen neu bewertet, die noch Lizenzen für den Zugang zu einem statischen Datensatz verkaufen.

Für SaaS-Gründer: Gehen Sie davon aus, dass 2026 jedes Verlängerungsgespräch mit einer Variante von „Bekommen wir 20 % Rabatt, oder wechseln wir zu einem KI-nativen Anbieter?“ beginnt. Die Antwort darauf ist kein Preisnachlass in gleicher Höhe, sondern ein ergebnisbasierter Preis, gekoppelt an etwas, das der Käufer überprüfen kann (Meetings, Deals, gehaltene Kunden). Wenn Sie Ihr Produkt nicht so anbieten können, geht Ihr Verlängerungsteam mit stumpfen Waffen in die Verhandlung.

Was Sie in den nächsten 90 Tagen tun sollten

Wer irgendwo im Ökosystem der Vertriebssoftware unterwegs ist – ob beim Einkaufen, Verkaufen, Entwickeln oder Investieren –, für den ist das nächste Quartal ungewöhnlich folgenreich. Drei praktische Schritte:

Wenn Sie den Vertrieb leiten, verhandeln Sie jeden Vertrag neu, der vor September ausläuft. Ihre Verhandlungsmacht von 2026 hält nicht ewig. ZoomInfo, HubSpot, Outreach, Salesloft und alle benachbarten Anbieter wissen, was gerade mit den Bewertungen der Branche passiert, und tauschen Rabatte gegen längere Laufzeiten. Starten Sie gleichzeitig ein kleines Pilotprojekt mit KI-Agenten für den Workflow, der bei Ihnen am meisten hakt – in den meisten Teams sind das CRM-Pflege und das Follow-up nach dem Call. Der Pilot kostet weniger als das Rabattgespräch, und die Daten daraus führen Sie zur richtigen Entscheidung bei der Verlängerung.

Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen führen, liefern Sie KI nicht länger als Funktion aus, sondern als das eigentliche Produkt. Einen „AI Copilot“ an ein lizenzbasiertes Produkt anzuschrauben, ist genau das Muster, für das die BofA HubSpot herabgestuft hat: Die Unit Economics werden schlechter, nicht besser. Die Unternehmen, die sich absetzen, bepreisen sich neu – pro Ergebnis, pro Workflow, pro Agentenlauf. Das ist ein mühsamer Umbau des Angebots, aber die Alternative ist ein Aktienchart wie in den vergangenen zwei Wochen.

Wenn Sie investieren, ist der günstigste Weg, an der Welle der KI-Vertriebsagenten teilzuhaben, nicht immer das KI-native Startup mit einem dreistelligen Forward-Multiple. Manchmal ist es ein etablierter Anbieter, dem die Neubepreisung gelingt – und der währenddessen mit dem Vierfachen seines Umsatzes bewertet wird. Entscheidend für die Bewertung ist aber das Umsetzungsrisiko, nicht die Vision: ZoomInfo und HubSpot haben beide die Vision, und beide wurden trotzdem abgestraft. Achten Sie auf Managementteams, die bereits ergebnisbasiert bepreiste Produkte ausliefern, nicht auf solche, die in Earnings Calls noch darüber reden.

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Unterm Strich

ZoomInfo und HubSpot werden nicht verschwinden. Sie haben Kunden, Geld, fähige Manager und eine Vertriebsreichweite, für deren Aufbau man ein Jahrzehnt braucht. In der vergangenen Woche ging es nicht darum, ob sie überleben, sondern um die Form des Vertriebs-Stacks, der rund um sie entsteht.

Dieser Stack ist kleiner. Er wird nach Ergebnissen bezahlt, nicht nach Lizenzen. Er setzt am Gespräch und am Workflow an, nicht am Kontaktdatensatz. Er erledigt die Arbeit, für die Menschen früher Spesenabrechnungen eingereicht haben – das CRM aktualisieren, das Follow-up verschicken, die gefährdete Verlängerung aufspüren – und will für das Ergebnis bezahlt werden, nicht für das Recht, sich einzuloggen.

Die Unternehmen, die das am schnellsten begreifen, ob jung oder alt, gewinnen das nächste Jahrzehnt. Die anderen bekommen alle paar Monate eine Analystennotiz von der Wall Street, die ihnen erneut erklärt, warum ein Quartal mit übertroffenen Erwartungen und angehobener Prognose nicht gereicht hat.

Häufig gestellte Fragen

Warum fielen die HubSpot-Aktie und die ZoomInfo-Aktie trotz übertroffener Erwartungen?

Beide Unternehmen legten Quartale vor, die über dem Konsens lagen, und trotzdem brachen ihre Aktien deutlich ein. Der Markt bewertet die gesamte Kategorie der Vertriebssoftware neu, statt ein einzelnes Quartal zu beurteilen. Anleger befürchten, dass Käufer mit KI-Agenten statische Kontaktdatenbanken und lizenzbasierte CRM-Workflows viel günstiger selbst nachbauen können – das bedroht das Geschäftsmodell pro Lizenz, auf das diese Anbieter angewiesen sind. Der Ausverkauf spiegelt also einen strukturellen Wandel darin wider, wo Vertriebssoftware Wert schöpft, und kein Versagen bei der Umsetzung.

Was ist die KI-getriebene Kaufpause bei Vertriebssoftware?

Der Begriff beschreibt, dass Käufer weiter Geld für Vertriebstools ausgeben, vor einer Verlängerung aber deutlich vorsichtiger sind und prüfen, ob KI-Agenten einen bestimmten Vertrag innerhalb eines Jahres ersetzen können. Viele Teams im Mid-Market konsolidieren ihre Anbieter und verschieben Budget von lizenzbasierter Anwendungssoftware zu KI-nativen Plattformen, die Ergebnisse versprechen. Die Folge sind langsamere Verlängerungen und wachsender Druck auf etablierte Daten- und CRM-Anbieter.

Warum ersetzen ergebnisbasierte Preise die Abrechnung pro Lizenz?

Wenn ein KI-Agent die Arbeit erledigt, die früher ein Vertriebsmitarbeiter gemacht hat, ist eine Abrechnung pro Lizenz nicht mehr sinnvoll. Käufer wollen deshalb zunehmend für Ergebnisse zahlen, etwa für gebuchte Meetings, saubere CRM-Einträge oder gerettete Verlängerungen. Das verändert die Unit Economics des gesamten Stacks – und deshalb können selbst starke KI-Funktionen die Margen eines etablierten Anbieters unter Druck setzen. Wer glaubwürdig nach überprüfbaren Ergebnissen abrechnen kann, ist für das nächste Jahrzehnt am besten aufgestellt.

Wie passen KI-Vertriebsagenten wie Laxis in den neuen Vertriebs-Stack?

Am besten verteidigen lässt sich die Position von KI-Vertriebsagenten an der Datenquelle, also im eigentlichen Verkaufsgespräch, und nicht bei einer statischen Kontaktdatenbank. Laxis zeichnet jeden Call auf, transkribiert ihn, macht daraus Aufgaben, Deal-Signale und Follow-up-Entwürfe und schreibt die Updates direkt in HubSpot oder Salesforce, sodass das CRM nebenbei sauber bleibt. Weil Laxis Meeting-Intelligence, KI-gestützte Follow-ups, CRM-Automatisierung und Leadgenerierung in einem Produkt bündelt, verkleinern Teams ihren Stack, statt ihn zu erweitern.