SDRとBDRの違いとは？どちらを採用すべきか

SDRとBDR は、営業の職種名のなかで最も混同されやすい2つです。理由の半分は、業界のおよそ半数がこの2語を逆の意味で使っているからです。本当に意味のある区別は言葉そのものではなく、リードがどちらの方向から来るのか、そしてその担当者が何に対して報酬を得ているのかにあります。ここでは2つの職種の実際の違いと、どちらを先に採用すべきかの判断軸を整理します。

多くの企業が採用している区分

はっきり言っておくべき注意点があります。これは慣習であって、標準ではありません。 アウトバウンド担当をSDR、インバウンド担当をBDRと呼ぶ企業は数多くあり、新規開拓をまったく行わないパートナーシップ職の名称としてBDRを使う企業もあります。求人票を読むときは、職種名ではなく報酬プランを読んでください。

どちらを先に採用すべきか

インバウンドの問い合わせに1時間以内で対応できていないなら、まずインバウンド側の担当を採用してください。すでに自社のものであるはずの商談を取りこぼしています。リード対応スピードは、多くのファネルにおいて最もレバレッジの効く改善であり、必要なのは戦略ではなく人です。

インバウンドがほとんどないなら、必要なのはアウトバウンド側の担当であり、長い立ち上がり期間と低い成功率を受け入れる必要があります。ここでの典型的な失敗は、アウトバウンド担当を1人採用し、1四半期だけ様子を見て、「アウトバウンドは機能しない」と結論づけることです。1人では検証になりません。そもそも間違っていたかもしれないリストに対する、サンプルサイズ1の試行にすぎないからです。

両方を並行して運用する

両方を回しているチームは、チャネルではなくアカウントの階層で分けるのが一般的です。アウトバウンド担当は指名されたターゲットアカウントを担当し、インバウンド担当はそれ以外のすべてを担当します。これにより、最もよくある縄張りの問題——同じ会社に同じ週に2人の担当者が別々のメッセージで接触してしまう事態——を避けられます。

どの分け方を選ぶにせよ、ターゲットリスト上の企業がデモ申込フォームを送信したとき、そのアカウントを誰が持つのかを明文化してください。この1つのエッジケースが、ほかのどんな規則よりも多くの社内摩擦を生みます。AIツールが両サイドの人員計画をどう変えるかは、AI SDRソフトウェアガイドをご覧ください。

よくある質問

SDRとBDRの違いは何ですか？

最も一般的な慣習では、SDRはインバウンドのリード（デモ申込、トライアル、資料ダウンロード）を扱い、BDRは接点のない新規アカウントへのアウトバウンド開拓を担当します。SDRは4〜8週間で立ち上がり商談数も多く、BDRは3〜6か月かかり成功率も低くなります。この慣習は標準化されていないため、職種名ではなく報酬プランを確認してください。

SDRとBDR、どちらを先に採用すべきですか？

デモ申込に1時間以内で返信できていないなら、まずインバウンド側の担当を採用してください。それはすでに取りこぼしている商談であり、リード対応スピードは通常、手元にある改善策のなかで最もレバレッジが効きます。インバウンドがまったくないならアウトバウンド側の担当が必要ですが、長い立ち上がり期間を予算に織り込み、担当者1人ではアウトバウンドの有効性を検証したことにならないと理解しておく必要があります。

1人で両方の役割を兼任できますか？

小規模なうちは可能ですが、失敗の形は決まっています。インバウンドには締め切りがあり、アウトバウンドにはないため、常にインバウンドのキューが優先され、アウトバウンドは静かに止まります。1人が両方を担うなら、顧客との商談を守るのと同じように、毎日決まった時間をアウトバウンド専用に確保してください。

SDRとBDRが同じアカウントに接触しないようにするには？

チャネルではなくアカウントの階層で分けます。アウトバウンド担当が指名ターゲットリストを持ち、インバウンド担当がそれ以外を引き受けます。そのうえで、ターゲットリスト上の企業がデモ申込フォームを送信したときに誰がそのアカウントを持つのかを明文化してください。この1つのエッジケースが、書き下ろすどの規則よりも多くの社内摩擦を生みます。